La rentabilidad sigue siendo la principal
preocupación del sector en España. Y más tras un 2020 en el que la facturación tanto de los concesionarios
como de los talleres independientes se vio seriamente dañada, con una caída
de ingresos que fluctuó entre el 17 y el 22%, según se tengan en cuenta los datos del INE
o los de las patronales Conepa y Faconauto y tengamos en cuenta tanto venta como posventa.

En este escenario ¿cómo se comportó la rentabilidad
en los concesionarios, en un año en el que las matriculaciones de turismos se
desplomaron a niveles de 2014? Según dijo Gerardo Pérez, presidente Faconauto,
justo antes del XXX Congreso & Expo de la patronal de los concesionarios
celebrado recientemente «pese al fuerte impacto que ha tenido la pandemia
y la crisis económica, los concesionarios hemos sido capaces de mantener la
rentabilidad positiva de nuestros negocios, aunque con un margen muy estrecho,
raquítico».

Caída de la facturación ¿sube la rentabilidad?

Y es que la posventa oficial (concesionarios y servicios autorizados) cerró
2020, según Faconauto, con una caída del
18,8% en su facturación, hasta los 3.609 millones de €, situándose como el
segundo área de negocio con mayores pérdidas, solo por detrás del vehículo
nuevo, que se dejó el 19,8% de los ingresos. Mientras, el área que mejor se
comportó el año pasado fue el de la venta de vehículos usados, que ‘sólo’
retrocedió un 14,7%.

En total, las redes oficiales facturaron 35.895 millones de euros en España en 2020,
lo que supone una caída del 19% en comparación con los 44.207 millones que
ingresaron en el ejercicio anterior debido a la crisis sanitaria y económica
causada por la propagación del SARS-CoV-2.

Respecto a las cifras de la posventa oficial
en 2020, el presidente de Faconauto ha asegurado que «si no fuera por los confinamientos perimetrales, habría caído
muchísimo menos», pero en estas circunstancias «el cliente
pospone la revisión o averías que no son graves, porque hay muchas ciudades de
las que no se puede salir». 

En cualquier caso, defendió el «trabajo
callado pero efectivo» de la posventa, para quien los efectos de la gran
bajada de ventas de vehículos llegará dentro de tres o cuatro años. Para Pérez, la posventa es
«el gran salvavidas de las redes y siempre lo ha sido en épocas de
crisis», puesto que está realizando «un trabajo brillante para
fidelizar al cliente». 

En este sentido, explicó que las nuevas tecnologías son una gran oportunidad para que se le pueda
dar un mejor servicio al cliente. En cuanto a sus previsiones para la
posventa oficial para 2021 fue muy optimista: «Vamos a crecer el 15% en
este área», pronosticó.

Con
estas cifras, la rentabilidad media de las redes oficiales fue del 1,2% sobre
su facturación al cierre del ejercicio 2020, superando los registros de 2019.
No obstante, desde la organización apuntaron que el 49% de las redes finalizó el año pasado con una rentabilidad
inferior al 0,5%, si bien los concesionarios de algunas marcas lograron
estar por encima de esas cifras como fue el caso de la red de concesionarios de
Volkswagen en España, que registró una rentabilidad sobre facturación del 1,9%,
según ha reportado el fabricante.

¿Cómo ha evolucionado la
rentabilidad de los concesionarios en los últimos años? Lejos ha quedado la
cifra del 2,3% de rentabilidad conseguida en 2004: diez años después (y tras
3 años seguidos de rentabilidades negativas), en 2014, la rentabilidad
media sobre facturación se situó en el 0,92%.

Después, y gracias al impulso en las matriculaciones, se
encadenaron cuatro años de continuas subidas (1,36% en 2015; 1,58%
en 2016; 1,80% en 2017; y 1,83% en 2018) si bien en ese 2018 dichas subidas sufrieron un parón, probablemente, como consecuencia de la entrada en vigor del ciclo WLTP,
que provocó una caída acusada de las matriculaciones en el último cuatrimestre
del año. Una tendencia negativa en la facturación que se vino a confirmar en 2019, situando la rentabilidad en apenas el 1%.

La rentabilidad, su mayor preocupación

Por todo esto, no extraña que el informe “V_CON”
elaborado por la consultora MSI para Faconauto, señale que la mayor
preocupación para los concesionarios es la caída en la rentabilidad de sus
negocios. Así, según dicho estudio, el 67% de las concesiones
situó su rentabilidad media por debajo del 1% sobre facturación, frente al
41% de la encuesta del año anterior, mientras que el 26% aseguró tener una
rentabilidad negativa, cifra que en el ejercicio anterior fue del 19%. Sólo el 13% sitúa su rentabilidad por
encima del 2%, cifra que el sector considera razonable para el nivel de
inversiones y el riesgo empresarial que asumen.

Además de la rentabilidad, la política comercial de las
marcas también ocupó buena parte de la encuesta, que analizó los departamentos
de vehículo nuevo, usado y posventa. En todos ellos, los concesionarios han
valorado por debajo del 4 sobre 10 a sus marcas y han mostrado una opinión muy negativa particularmente
respecto a los objetivos, con una puntuación por debajo del 3.

En cuanto a los estándares que los fabricantes ponen a
sus concesiones, solo el 53% de los preguntados afirmó que estos estándares les
ayudan a tener una ventaja sobre sus competidores.

Y respecto a la digitalización de procesos, el 54% aseguró que la inversión en
digitalización por parte de las marcas es insuficiente, mientras que la
cantidad, la calidad y la gestión de los leads (contactos de clientes generados
a través de procesos digitales) son considerados positivamente de nuevo sólo
por 4 de cada 10 concesionarios

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